Markkinoinnille on ollut jo pitkään tarjolla työkaluja tehtävien ja työkulkujen automatisointiin. Myynnin automaatio on tuloillaan, mutta sen hyödyntäminen on monessa paikassa vielä lapsen kengissä.
Digitaalisen myynnin yleisin ja tärkein digityökalu on edelleen sähköposti.
Tänä päivänä myyjälle on tarjolla jo runsaasti erilaisia digitaalisen myynnin työkaluja tärkeimpien myynnin tehtävien nopeuttamiseen tai automatisointiin.
Vaikka uuden teknologian hyödyntäminen ei ikinä ole itseisarvo, oikeiden työkalujen avulla voit olla yhteyksissä asiakkaisiin laajemmin ja pienemmällä vaivalla kuin ne, jotka nojaavat vain sähköpostiin ja puhelimeen.
Helpottaakseni tuskaasi kerron, miten olen itse poiminut tuolta kartalta palat omaan prosessiini.
Prospektoiminen & kartoitus
Outbound-prospekteja varten hyödynnän potentiaalisien kohdeyritysten hakuun Vainua. Inbound-prospekteja varten hyödynnän Active Campaignia, joka toimii meillä markkinointiautomaation ja sähköpostimarkkinoinnin työkaluna.
Molemmissa tapauksissa hankin tietoa päätöksentekijöistä, ja heidän taustoistaan LinkedIn:in avulla. Lisäksi kartoitan myös kohdeyrityksen tilannetta ja taustoja Vainusta, LinkedInistä ja Finderista.
Yhteydenotto
Ensimmäiseen yhteydenottoon hyödynnän yleensä joko LinkedIn-viestiä tai sähköpostia. Aiemmin käytin sähköpostiyhteydenoton työkaluna Streak CRM:ää, mutta sittemmin olemme siirtyneet käyttämään Hubspot Salesia sen intuitiivisuuden ja parempien toiminnallisuuksien ansiosta. Molemmat näistä tuovat myyjälle etuna mm. viestien lukukuittaukset ja viestin kirjoittamista nopeuttavat valmiit viestimallit. Hubspot Salesissa on Streakiin nähtynä lisäksi viestiautomaatiot, myyntidokumenttien hallinta, tapaamiskalenterit ja selvästi intuitiivisempi pipelinen ja CRM:n hallinta.
Yleensä pyrin sopimaan ensimmäisen tapaamisen lyhyeksi 15 minuutin videopalaveriksi tai puheluksi, minkä jälkeen voimme keskustelukumppanin kanssa yhdessä arvioida onko meillä syytä tavata esim. kasvotusten pidempään.
Videopalavereissa hyödynnän yleensä Google Hangoutsia tai Skypea.
Pipelinen hallinta
Avoimien myyntiprojektien seurantaan ja hallintaan hyödynnän Hubspot Salesia. Aiemmin käytin Active Campaignia, mutta totesin sen käytön olevan liian kankeaa suhteessa Hubspotiin. Hubspot Salesissa, kuten Active Campaignissa, avoiminen myyntiprojektien tilaa pystyy seuraamaan ja päivittämään helposti Kanban-tauluna. Hubspot kuitenkin integroituu sähköpostiin sulavammin ja, kuten edellä mainitsin, Hubspotin Sales tarjoaa myös paljon myyjälle muita hyödyllisä toiminnallisuuksia. Tästä syystä olemme päätyneet kahden järjestelmän rinnakkaiskäyttöön.
Myynnin sisällöt
Myynnin sisältöjen tuottamiseen ja jakeluun hyödynnän useampia työkaluja. Tämä johtunee toisaalta omasta kiinnostuksestani erilaisia esittämisen tapoja kohtaan toisaalta siitä, että kukin valituista työkaluista palvelee parhaiten tietyissä tarkoituksissa.
Itselläni roolitus menee jotakuinkin näin:
- PowerPoint – myyntimateriaalien ja tarjouksien tuotanto
- Seidat – etäpalavereissa, kun videoyhteyden yli esittäminen ei onnistu
- Showell – kasvokkain myyntitapaamisissa, keskeinen myyntimateriaali koostetusti ja helppopääsyisessä muodossa
- Hubspot Sales – tarjousten lähettäminen ja hallinta
Aktiviteettien ja tuottavuuden hallinta
Myynnin aktiviteettien seuraamiseen hyödynnän Hubspot Salesia ja Todoistia. Hubspot Salesiin kirjaan kaikki projekteihin liittyvät aktiviteetit tapaamiset, sähköpostit, puhelut. Tätä tietoa hyödynnän myös myynnin aktiviteettitason seurantaan.
Todoist on puolestaan ratkaisuni itseni johtamiseen. Kirjaan kaikki avoimet tehtävät ja asiakkaalle luvatut asiat ToDo-listaan Todoistiin. Käyn tehtävälistan myös viikottain läpi:
- Kuinka tärkeitä ja kiireellisiä tehtäviä listalla on?
- Onko listalla tehtäviä, joita olen lykännyt viikkoja tai kuukausia peräjälkeen?
- Pitääkö jokin tehtävä pilkkoa pienempiin osasiin, jotta se tulee suoritetuksi?
- Pitääkö jollekin tehtäville varata erikseen aikaa kalenterista?
Hyödynnän Todoistia myös tehtävien delegoimiseen ja seurantaan.
Vuosien varrella olen toki testannut ja käyttänyt toki muitakin työkaluja, mutta nämä ovat nyt toistaiseksi jääneet osaksi prosessia. Uskon, että poimimalla tästä setistä parhaita paloja voit päästä alkuun oman myyntityösi automatisoinnissa ja digitalisoinnissa ilman, että se vaatii valtavia investointeja.
Kannattaa olla ensimmäisten joukossa kokeilemassa ja omaksumassa parhaat palat omaan prosessiin hyvissä ajoin. Jollain aikavälillä nämä ovat uusi normaali.
Näitä digitaalisen myynnin työkaluja osaamalla ja hyödyntämällä olen itse ainakin saanut monia todellisia hyötyjä:
- Voin viestiä ja tavoittaa prospektit ja asiakkaat nopeammin ja tehokkaammin
- Voin hyödyntää massapersonalisointia viestinnässäsi, eli räätälöidä viestejäsi helposti ja nopeasti yrityksen tai toimialan mukaan
- Voin ylläpitää ja kehittää asiakassuhteita myös pitkän ajan yli, kaikki asiakkaat kun eivät kuitenkaan ole valmiita ostamaan tai voi ostaa juuri nyt
Käyttämäni työkalut:
Jos sinulla on tähän täydentäviä ideoita, niin vinkkaa LinkedIn:issä tai Twitterissä. Itselläni on erityisesti videopalavereiden suhteen riittävän toimintavarma viisasten kivi vielä löytämättä.