Myyjää tukevat materiaalit kasvattavat tai jarruttavat myyntiänne. Kumman valitsette?
Myyjältä odotetaan myyntitapaamisessa tänä päivänä enemmän kuin aiemmin. Geneerisen yritysesityksen läpikäyminen ja hyvän tunnelman luominen eivät enää riitä kaupan synnyttämiseksi.
Kauppa onnistuu todennäköisemmin, kun myynnin viesti ja materiaalit ovat kunnossa. Hyvässä myyntiesityksessä on tarkoin mietitty runko, iskevä sisältö sekä esitystä tukeva visualisointi. Myyjänä sinun tulee päästä käsiksi asiakkaan todelliseen tarpeeseen tarkoin mietityllä esityksen rungolla sekä oikeanlaisilla kysymystekniikoilla.
Laadukas myyntiesitys auttaa myyjää ohjaamaan keskustelun nopeasti ja luontevasti myytävien palveluiden kannalta otolliseen paikkaan. Vaikka sinun ei myyjänä ehkä oleteta olevan syvä asiantuntija, sinun tulee tuntea asiasi ja pystyä esittämään asiakasta auttavat ratkaisunne ymmärrettävästi.
Hyvä myyntiesitys ei auta ketään, jos sitä ei löydä
Usein myyjän on kuitenkin vaikeaa vastata tähän vaatimukseen tänä päivänä kahdesta käytännön syystä:
- Myyntiä tukevat sisällöt ripoteltuina erillisiin sähköposteihin, verkkolevy- tai Sharepoint kansioihin TAI
- Kaikki myynnin sisällöt on keskitetty yhteen dokumenttikirjastoon, jonka käytettävyys katosi jo sitä käyttöönotettaessa
Hyvä myyntiesitys ei auta, jos sitä joutuu etsimään kuin neulaa heinäsuovasta.
Myyntimateriaalien yhtenäisyys ja löydettävyys on aito myyntiprosessin kehittämisen kohde
Koska Suomen markkinoilta harvemmin löytyy kattavaa tutkimusta erilaisista myynnin haasteista, niin otan tässä tapauksessa tueksi amerikkalaiset tutkimukset.
- Myyjä tarvitsee keskimäärin 17 erilaista sisältöä tukemaan myyntiprosessia (Lähde: Siriusdecisions)
- 40% myyjän ajasta menee erilaisten myyntiä tukevien sisältöjen etsimiseen tai luomiseen (Lähde: Salesforce)
- 65% markkinoinnin myynnille tuottamista sisällöistä ei ikinä aktivoidu käyttöön (Lähde: Siriusdecisions)
- 90% myyntiorganisaatioista ei tiedä mitä materiaaleja myyjät käyttävät tapaamisissaan (Lähde: CSO Insight)
Miksi johtavat myyntiorganisaatiot panostavat myyntimateriaaleihin?
Useat myyntiorganisaatiot kohtaavat tänä päivänä haasteen– miten varmistaa, että myyjällä (jolta odotetaan usein laajempaa asiantuntemusta kuin mihin hänellä on realistiset edellytykset) on käytössään oikea materiaali, oikealle asiakkaalle/toimialalle, oikeaan aikaan myyntiprosessia? Monet myyjät luottavat eniten oman tietokoneensa kovalevyyn ja seurauksena kaikki myyjät pitävät asiakkaalle hieman omanlaisiaan esityksiä. Sitähän myynti- ja markkinointijohto ei halua.
Myyntiesitys on yrityksen brändin rakennuselementti ja tärkeä ensivaikutelman antaja. Hyvä myyntiesitys tarjoilee asiakkaan tarvitsemat tiedot ja vakuuttaa samalla hyödyistä. Hyvä myyntiesitys on helposti räätälöitävissä käytettävissä olevan ajan, asiakkaan toimialan tai vaikka tarjoamiamme palveluiden mukaisesti.
Panostamalla myyntimateriaaleihin pyritään ratkaisemaan yllämainitut haasteet eli myyjän näkökulmasta oikean sisällön saatavuuden, oikeaan aikaan, oikealle asiakkaalle ja myyntijohdon näkökulmasta näkyvyyden siihen mitä ja miten myyntikohtaamisissa esitetään.